PERSUASION R & D | Verkaufsforschung

Ich bin ein introvertierter Kommunikations-IDIOT, will das aber – zumindest in dieser Form – nicht den Rest meines Lebens bleiben. 

Etwas über meinen Hintergrund und meine persönlichen Beweggründe, dieses Angebot ins Leben zu rufen, erfahren Sie hier. 

Wenn Sie so sind wie ich, dann möchten Sie jemanden, der systematische und gut strukturierte Lösungen erschafft, die Sicherheit geben. Mit einer sorgfältigen Analyse ist das möglich! 

Ich betreibe … 

Wer im Vertrieb schon Erfahrungen gesammelt hat, wird festgestellt haben, dass die normalerweise in Verkaufsschulungen vermittelten Techniken der Gesprächsführung im Vertrieb hochpreisiger Güter und Dienstleistungen nicht nur nahezu wirkungslos sind, sondern sogar oft starken Widerstand seitens potentieller Kunden hervorrufen. 

„Wenn Sie Einwandbehandlung (Kein Interesse!) betreiben müssen, machen Sie etwas in der Bedarfsanalyse falsch“ 

Besonders professionelle Einkäufer, die oft selbst ausgezeichnete Schulungen absolviert haben, lassen billig wirkende rhetorische Tricks ins Leere laufen. Die Techniken hohe Einzelabschlüsse herbeizuführen, unterscheiden sich fundamental von den traditionell als „Kunst“ von hemdsärmeligen Vertretern ausgeübten Fertigkeiten der Überredung. Während bei niedrigpreisigen Gütern und Dienstleistungen oft erfolgreich mit psychologischem Druck oder Entscheidungsheuristiken gearbeitet werden kann, versagen diese Manipulationstechniken bei allen Entscheidungen, die wegen ihres hohen Risikopotentials überwiegend aufgrund rationaler Überlegungen getroffen werden. 

„Fragetechniken im Verkaufsgespräch sind der Schlüssel“ 

Eine „gewinnende Persönlichkeit“, Zungenfertigkeit und ein freundliches Lächeln werden hier – im Vergleich zur der dem Entscheidungsprozess zugrundeliegenden Logik – zu lediglich begünstigenden Faktoren untergeordneter Bedeutung degradiert. Jede Organisation, die sich am Markt mit dem „Verkauf“ von Entscheidungen mit weitreichenden Konsequenzen für den Abnehmer behaupten muss, gefährdet mit der Anwendung traditioneller Verkaufstechniken ihre Existenz. 

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